YÜZ YÜZE SATIŞ TEKNİKLERİ EĞİTİMİ

Sahada Etki ve Kapanış

Telefon ve e-posta satışında ses tonu ve kelimeler yeter; ama yüz yüze satışta müşteri sizi konuşmadan önce ölçmeye başlar. Sandalyeye nasıl oturduğunuz, evrak çantasını nasıl koyduğunuz, göz temasının ne kadar sürdüğü — ilk 30 saniyede güven inşasının yarısı tamamlanır. Saha satışı bu detayları yönetebilen profesyonelin işidir.

Yüz Yüze Satış Teknikleri Eğitimi, sahada müşteri görüşmesinin pratik tekniklerini kazandırır. Randevu öncesi hazırlık ve dokümantasyon, kıyafet ve görünüm protokolü, ilk 30 saniye yönetimi, beden dili, ofis ortamını okuma, profesyonel sunum, materyal kullanımı, itiraz yönetimi ve kapanış teknikleri gerçek saha rol oyunları üzerinden işlenir.

Yüz Yüze Satış Teknikleri Eğitimi, sahada müşteri ziyareti yapan satış temsilcileri, bölge satış kadroları, B2B saha ekipleri, sigorta-finans-medikal alanlarındaki kapı kapı dolaşan satışçılar için tasarlanmıştır. Eğitim sonunda katılımcı, ziyaret başı dönüşüm oranını ölçen ve geliştiren bir saha satışçısı olur.

Ön Koşullar

Yüz Yüze Satış Teknikleri Eğitimi için ön koşul yoktur. Saha satış temsilcileri, B2B satış kadroları ve birebir müşteri görüşmesi yapan tüm profesyoneller katılabilir.

Kimler Katılmalı

Saha Satış Temsilcileri: Müşteri ziyareti yapan profesyoneller
Bölge Satış Müdürleri: Ekibine saha satış disiplini kazandırmak isteyen yöneticiler
B2B Saha Ekipleri: Karar verici ziyaret edip teklif sunan profesyoneller
Sigorta ve Finans Satış Temsilcileri: Birebir görüşmeyle iş kapatan profesyoneller
Medikal Ürün Satışçıları: Hekim ve klinik ziyareti yapan kadrolar
Kapı Kapı Satışçılar: Doğrudan satış yapan ekipler
Yeni Saha Satış Personeli: Saha satışa ilk kez başlayan profesyoneller

Eğitim Yöntemi

Sunum, saha satış senaryosu rol oyunu, ilk izlenim atölyesi, beden dili çalıştayı ve çiftler halinde müşteri ziyareti simülasyonu ile yürür.

Kazanımlar

Ziyaret Öncesi Hazırlık: Müşteri, sektör ve hedef araştırma disiplini
Profesyonel Görünüm: Kıyafet, çanta, evrak hazırlığında protokol
İlk 30 Saniye Yönetimi: Tokalaşma, oturma, ofis ortamını okuma
Beden Dili: Açık duruş, göz teması ve mesafe kullanımı
Materyal Kullanımı: Katalog, tablet, demo araçlarını akıcı sunma
Ziyaret Sonrası Takip: Aynı gün özet e-postası ve sonraki adım planlama
Dönüşüm Oranı Ölçümü: Ziyaret-fırsat-anlaşma huni metriklerini izleme

Eğitim Süresi

2 Gün (16 Saat). Kurumsal talebe göre 1 günlük özet veya 3 günlük uygulamalı versiyon olarak planlanabilir.

Yüz Yüze Satış Teknikleri Eğitimi İçeriği

1. Saha Satışın Doğası

Yüz yüze ile uzaktan satış farkı
İlk izlenimin gücü
Saha satışçının disiplini
Müşteri zamanı saygısı

2. Randevu Öncesi Hazırlık

Müşteri şirket araştırması
Karar verici tanımlama
Görüşme amacı netleştirme
Materyal hazırlama

3. Profesyonel Görünüm

Sektöre uygun kıyafet
Çanta ve evrak düzeni
Kişisel bakım disiplini
Ön cephe enerjisi

4. İlk 30 Saniye

Resepsiyondan başlayan ilişki
Tokalaşma protokolü
Selamlama cümlesi
Çevreyi okuma

5. Beden Dili

Açık duruş
Göz teması yönetimi
Mesafe (proxemics)
Mimik kontrolü

6. Görüşme Akışı

Tanışma ve buz kırma
İhtiyaç keşfi
Sunum
İtiraz
Kapanış

7. İhtiyaç Keşfi Soruları

Açık uçlu sorular
SPIN modeli
Karar süreci sorgulama
Bütçe ve zaman algısı

8. Materyal Sunumu

Katalog kullanımı
Tablet ve dijital demo
Ürün numunesi
Görsel destekli anlatım

9. İtiraz Karşılama

Fiyat itirazı
Zaman ve yetki itirazı
Karşılaştırmalı argüman
Onaylama-açıklama yapısı

10. Kapanış Teknikleri

Sinyal okuma
Direkt ve alternatif kapanış
Karara erteleme yönetimi
Sonraki adım belirleme

11. Ziyaret Sonrası

Aynı gün özet e-posta
CRM kaydı
Yöneticiye geri bildirim
Takip planı

12. Çoklu Karar Vericiyle Görüşme

Salondaki rolleri okuma
Her birine yönelik mesaj
Karar matrisini anlama
Aksiyon paylaştırma

13. Zor Müşteri Yönetimi

Soğuk müşteri
Bilgiç ve testleyen müşteri
Karar veremeyen müşteri
Sınır koyma

14. Bölge Yönetimi

Ziyaret planlama
Rota optimizasyonu
Aktif portföy büyütme
İstatistik takibi

15. Kişisel Gelişim

Günlük rapor disiplini
Yönetici ride-along
Mentor desteği
Sektör okuma
Yıllık satış hedef takibi