İLERİ SATIŞ TEKNİKLERİ EĞİTİMİ

Danışmanlık ve Çözüm Satışı

Temel satış ekibinde başarı temel akışı uygulamakla gelir. Ama bir noktadan sonra büyük müşteriler bu yaklaşımla kapanmaz. Kurumsal alıcı tek bir kişi değildir; satınalma, kullanıcı, teknik, finans ve yönetim bir arada karar verir. Klasik satış teknikleri bu noktada yetersiz kalır; danışmanlık satışı ve çözüm satışı devreye girer.

İleri Satış Teknikleri Eğitimi, kurumsal müşteri ve uzun döngülü satışta gerekli üst düzey teknikleri kazandırır. Danışmanlık satışı yaklaşımı, çözüm satışı (solution selling), büyük müşteri yönetimi (key account management), çoklu paydaş haritası, satınalma karar matrisi okuma, pipeline yönetimi, satış tahmini doğruluğu ve C-seviye yöneticilerle görüşme yetkinliği işlenir.

İleri Satış Teknikleri Eğitimi, kurumsal satış temsilcileri, kilit hesap yöneticileri, satış direktörleri, B2B ve teknoloji satışı yapan ekipler için tasarlanmıştır. Eğitim sonunda katılımcı, daha uzun döngülü, daha yüksek değerli ve daha karmaşık satışları yönetebilen bir profile sahip olur.

Ön Koşullar

İleri Satış Teknikleri Eğitimi için ön koşul, temel satış deneyimine sahip olmaktır. En az 2-3 yıl satış pratiği veya temel satış eğitimi almış olmak avantajdır. B2B ve kurumsal satış yapan kadrolar için uygundur.

Kimler Katılmalı

Kurumsal Satış Temsilcileri: Büyük müşteri ve uzun döngülü satış yapan profesyoneller
Kilit Hesap Yöneticileri (KAM): Stratejik müşteri portföyünden sorumlu ekip
Satış Direktörleri: Ekibine ileri satış metodolojisi kazandırmak isteyen üst kademe
B2B ve Teknoloji Satışçıları: Karmaşık ürün ve hizmet satışı yapan profesyoneller
Çözüm Satışı Yapan Ekipler: Tek ürün değil pakettir satılan ortamlardaki kadrolar
Saha Satıştan Kurumsal Satışa Geçenler: Daha karmaşık karar süreçlerine hazırlananlar
SaaS ve Enterprise Software Satışçıları: Çoklu paydaşa satış yapan dijital satış kadroları

Eğitim Yöntemi

Sunum, kurumsal müşteri vaka çalışması, çoklu paydaş haritalama atölyesi, çözüm satışı rol oyunu ve pipeline analizi egzersizi ile yürür.

Kazanımlar

Danışmanlık Satışı: Ürün anlatımı yerine müşteri problemine çözüm konumlanması
Çözüm Satışı: Tek ürün değil paket çözüm olarak sunma yetkinliği
Çoklu Paydaş Haritalama: Kullanıcı, etkileyici, satınalmacı, kararı veren rol ayrımı
Key Account Yönetimi: Stratejik müşteri hesap planı ve gelişim stratejisi
Pipeline Yönetimi: Fırsatları aşamalandırıp olasılık-değer matrisine yerleştirme
Satış Tahmini Doğruluğu: Forecast'i sağlam veriden çıkarma disiplini
C-Seviye Görüşmesi: Üst düzey yönetici ile dakikalar içinde değer ifade etme

Eğitim Süresi

3 Gün (24 Saat). Kurumsal talebe göre 2 günlük yoğun veya 5 günlük detaylı versiyon olarak planlanabilir.

İleri Satış Teknikleri Eğitimi İçeriği

1. Temel ve İleri Satış Ayrımı

Transaksiyonel ve danışman satış farkı
Uzun döngülü kurumsal satışın dinamikleri
İleri satışta gereken yetkinlikler
Senior satışçının yıllık kazanım yapısı

2. Danışmanlık Satışı Yaklaşımı

Ürün satışı ile çözüm satışı farkı
Müşteri içgörüsünü çıkarma
Provocative selling yaklaşımı
Challenger Sale modeli

3. SPIN Sorularıyla İhtiyaç Açma

Situation, Problem, Implication, Need-payoff
SPIN sorularını sıralama
İmplikasyon sorusunun gücü
Saha pratiği örnekleri

4. Çözüm Satışı (Solution Selling)

Tek ürün yerine paket sunma
Ürün-hizmet kombinasyonu
Müşteri sonucuna bağlama
Çözümün değer hipotezi
İade ve garanti sözünün gücü

5. Çoklu Paydaş Haritalama

Karar, etkileyici, kullanıcı, satınalmacı, geçit muhafızı
Champion ve mobilizer farkı
Etki-ilgi matrisi
Paydaş kazanma sırası

6. Kurumsal Karar Süreci Okuma

Satınalma karar matrisi
Bütçe sahipliği ve onay yetkisi
RFP ve RFQ akışı
Karar zaman çizelgesi

7. Müşteri İçgörüsü ve Hesap Araştırması

Şirket finansal verileri okuma
Sektör ve rakip analizi
Stratejik öncelikleri çıkarma
Yıllık rapor ve analist raporları

8. Value Proposition Tasarımı

Müşteriye özel değer önerisi
ROI hesaplaması
Payback süresi göstergesi
İş etkisi (business impact) sunumu

9. C-Seviye Görüşmesi

Üst düzey yöneticinin gündemi
İlk 3 dakikanın yapısı
İş diline çevirme
Stratejik soru sorma
Eylem sözü çıkarma

10. İtiraz Yönetimi (İleri)

Yüzeysel ve gerçek itirazlar
Bütçe, zaman, ihtiyaç itirazları
Rakip karşılaştırması
Karşı argüman çerçeveleri

11. Müzakere Teknikleri (İleri)

BATNA ve ZOPA hazırlığı
Paketleme ve takas
İndirim sözünün doğru zamanı
Çoklu paydaşla müzakere

12. Satış Sunumu Tasarımı

Hikâye yapısıyla sunum
Müşteriye özel slayt akışı
Vaka çalışması paylaşma
Sunumdaki etkileşim noktaları

13. Key Account Yönetimi (KAM)

KAM müşteri seçim kriterleri
Hesap planı şablonu
Cross-sell ve upsell stratejisi
Müşteri seviyesi P&L
Yıllık KAM gözden geçirme

14. Pipeline Yönetimi

Fırsat aşamaları tanımı
Olasılık-değer matrisi
Velocity ve döngü süresi
Sızıntı analizi
Pipeline review toplantısı

15. Satış Tahmini Doğruluğu

Forecast yöntemleri
Sandbagging ve şişirme tuzakları
Commit, best case, pipeline ayrımı
Müşteri bazlı tahmin disiplini

16. CRM ve Satış Teknolojileri

CRM'i araç değil silah olarak kullanma
Salesforce, HubSpot, Pipedrive temelleri
Sales enablement içerikleri
Konuşma analiz araçları

17. Müşteri Başarı (CS) ile İşbirliği

Sat ve unut yerine sat-büyüt
Onboarding süreci
Yenileme ve genişleme
Müşteri referansı kazanma

18. Mentorluk ve Ekip Geliştirme

Junior'a koçluk etme
Ride-along disiplini
Performans geri bildirimi
Bilgi paylaşımı kültürü

19. Etik ve Sürdürülebilir Satış

Müşteri yararına karar verme
Aldatıcı taktiklerden kaçınma
Uzun vadeli ilişki yatırımı
Referans ve itibar yönetimi

20. Kişisel Satış Markası

LinkedIn üzerinden marka kurma
İçerik üretimi ve thought leadership
Network büyütme stratejisi
Sürekli öğrenme planı
Kariyer rota seçenekleri