MÜZAKERE TEKNİKLERİ EĞİTİMİ

İlke Bazlı Müzakere

Müzakerede iki yaklaşım vardır. Klasik "pazarlık" yaklaşımında her iki taraf kazanmak için baştan abartılı pozisyon alır; sonunda biri biraz kazanır biri biraz kaybeder, ilişki yorulur. Harvard yaklaşımındaki ilke bazlı müzakere ise farklı yol izler: pozisyon değil çıkar konuşulur, alternatif yaratılır, objektif kriter aranır. Sonuç: her iki tarafın da masadan memnun kalktığı sürdürülebilir anlaşma.

Müzakere Teknikleri Eğitimi, ilke bazlı yaklaşımı katılımcıya kazandırır. BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), ZOPA (Zone Of Possible Agreement), pozisyon-çıkar ayrımı, sıfır toplam yanılgısı, çapa etkisi, çok taraflı müzakere, kültürlerarası müzakere ve zor karşı tarafla başa çıkma teknikleri gerçek vakalar üzerinden işlenir.

Müzakere Teknikleri Eğitimi, satınalma, satış, kurumsal müşteri yönetimi, İK (özellikle ücret müzakereleri), hukuk, sözleşme yönetimi ve üst düzey yönetim için tasarlanmıştır. Eğitim sonunda katılımcı, çıkar haritası çıkarabilen, alternatif üretebilen ve uzun vadeli ilişkiyi koruyarak anlaşma çıkarabilen bir müzakereci olur.

Ön Koşullar

Müzakere Teknikleri Eğitimi için ön koşul yoktur. Müzakere yapma sorumluluğu olan profesyoneller katılabilir. Satınalma, satış veya hukuk alanı deneyimi içeriğin daha hızlı içselleştirilmesini sağlar.

Kimler Katılmalı

Satınalma Uzmanları ve Yöneticileri: Tedarikçi müzakerelerinde marj ve kalite arayanlar
Satış Müdürleri ve Kurumsal Hesap Yöneticileri: Büyük müşteri müzakerelerinde marjı koruyanlar
İK Liderleri: Sendika görüşmeleri, ücret müzakereleri yöneten profesyoneller
Hukuk Müşavirleri: Sözleşme müzakeresinde uzun vadeli ilişki kuranlar
Üst Düzey Yöneticiler: Birleşme, satınalma, ortaklık müzakerelerinde söz sahibi olanlar
Proje Yöneticileri: Çoklu paydaşla ödün-uzlaşma müzakeresi yapanlar
Dış İlişkiler ve İş Geliştirme: Uluslararası ve kültürlerarası müzakere yürütenler

Eğitim Yöntemi

Sunum, BATNA-ZOPA atölyesi, müzakere rol oyunu, gerçek vaka analizi ve katılımcı çiftleri arasında pratik müzakere simülasyonları ile yürür.

Kazanımlar

BATNA Hazırlığı: Anlaşmaya alternatifi olmayan müzakere yapmama disiplini
ZOPA Belirleme: Olası anlaşma bölgesini iki tarafın rakamlarıyla çıkarma
Pozisyon-Çıkar Ayrımı: "Ne istiyor" değil "neden istiyor" sorusunu yanıtlama
Alternatif Üretimi: Kazan-kazan için yaratıcı seçenekler yaratma
Objektif Kriter Kullanımı: Sübjektif pazarlıktan çıkıp dış referansa dayanma
Çapa Etkisini Yönetme: İlk teklifin etki gücünü taktiksel kullanma
Çok Taraflı Müzakere: Koalisyon dinamikleri ve sıralı müzakere yönetimi

Eğitim Süresi

2 Gün (16 Saat). Kurumsal talebe göre 1 günlük özet veya 3 günlük uygulamalı versiyon olarak planlanabilir.

Müzakere Teknikleri Eğitimi İçeriği

1. Müzakere Disiplini

Pazarlık ve müzakere ayrımı
Sıfır toplam ile çoğul toplam
İyi müzakerecinin özellikleri
Müzakere etiği

2. Harvard İlke Bazlı Müzakere

Pozisyon değil çıkar
Alternatif üretme
Objektif kriter
İnsan ile sorunu ayırma

3. Hazırlık Aşaması

Karşı taraf araştırması
Çıkarları haritalama
Hedef ve sınır belirleme
Senaryo planlama

4. BATNA

En iyi alternatif tanımı
BATNA gücü ve kullanımı
Karşı tarafın BATNA'sını tahmin
BATNA olmadan masaya oturma

5. ZOPA

Olası anlaşma bölgesi
Reservation point belirleme
Karşı tarafın bölgesini okuma
ZOPA'nın olmadığı durum

6. Çapa (Anchoring)

İlk teklifin etki gücü
Çapayı kullanmak ve etkisinden korunmak
Bağlamsal çapa
Karşı çapa

7. Açılış

Toplantı yapısı
Ortam ve atmosfer
İlişkiyi kurma
Bağlam paylaşma

8. Soru Sorma ve Bilgi Toplama

Açık ve kapalı sorular
Çıkar açan sorular
"Neden" sorusunun gücü
Sessizlik kullanımı

9. Teklif ve Karşı Teklif

İlk teklif yapma
Paketleme
Karşı teklif değerlendirme
Taviz mantığı

10. Yaratıcı Seçenek Üretme

Beyin fırtınası
Değer yaratan takas
Pazarı genişletme
Win-win seçenekleri

11. Zor Karşı Taraf

Agresif müzakereciyle baş etme
Aldatma sinyallerini tanıma
Tehdit ve baskı yönetimi
Soğukkanlı kalma

12. Çok Taraflı Müzakere

Koalisyon dinamikleri
Sıralı müzakere
Karar mekanizması
Ortak ses çıkarma

13. Kültürlerarası Müzakere

Hofstede boyutları
Doğu-Batı yaklaşım farkları
Protokol ve hediye
Tercüman kullanımı

14. Anlaşmayı Kayıt Altına Alma

Yazılı özet
Sözleşme yansıtma
Sonraki adım
Yenileme planı

15. Kişisel Gelişim

Kendi müzakere stilini tanıma
Vaka günlüğü
Mentor desteği
Müzakere literatürü
Sürekli pratik