SATIŞ GÜCÜ GRUBU YÖNETİMİ EĞİTİMİ

Satış Ekibini Yönetmek

Satışta başarılı bir temsilci olmak ile satış müdürü olmak iki farklı iştir. İyi bir satışçı kendi başarısını üretir; satış müdürü ekibinin başarısını üretmek zorundadır. Geçişte çoğu yeni yönetici hâlâ satışçı gibi çalışmaya devam eder — büyük müşterileri elinde tutar, ekibi yalnız bırakır. Sonuç: kendi gelirini büyütür, ekibinkini büyütemez.

Satış Gücü Grubu Yönetimi Eğitimi, satış müdürlüğünün özgün disiplinini katılımcıya kazandırır. Satış kotası ve bölgeleme (territory planning), performans göstergeleri (KPI'lar), pipeline yönetimi, satış tahmini doğruluğu, ekibe koçluk, ride-along (saha eşliği) tekniği, motivasyon ve komisyon tasarımı, düşük performans yönetimi gerçek vakalar üzerinden işlenir.

Satış Gücü Grubu Yönetimi Eğitimi, yeni atanmış satış müdürleri, bölge müdürleri, satış direktörleri ve büyüyen satış ekipleri için tasarlanmıştır. Eğitim sonunda katılımcı, satıştan yönetime geçişi tamamlayan, sayılarla yöneten ve ekibinin performansını birlikte büyüten bir profile sahip olur.

Ön Koşullar

Satış Gücü Yönetimi Eğitimi için ön koşul, satış müdürü pozisyonunda olmak veya bu role hazırlanmaktır. En az 3-5 yıl satış deneyimi avantajdır; zorunluluk değildir.

Kimler Katılmalı

Yeni Atanmış Satış Müdürleri: Uzmandan yöneticiliğe geçen satışçılar
Bölge Satış Müdürleri: Coğrafi alan bazlı satış ekibi yöneten kadrolar
Satış Direktörleri: Birden fazla satış ekibinden sorumlu üst kademe
Ticari Direktörler: Satış-pazarlama bütününü yöneten C-seviye yöneticiler
Büyüyen Satış Ekipleri: Yeni temsilcilerle genişleyen ve yapılanmaya geçen ekipler
İK İş Ortakları: Satış kadroları için işe alım ve gelişim yöneten profesyoneller
Satış Yetenek Yönetimi Sorumluları: Satışta kariyer planı ve halefiyet kuran ekipler

Eğitim Yöntemi

Sunum, kota ve bölgeleme atölyesi, koçluk seansı simülasyonu, pipeline analizi egzersizi ve katılımcının kendi ekibi üzerinden grup planlaması ile yürür.

Kazanımlar

Satış Kotası ve Bölgeleme: Adil ve büyüme odaklı kota tasarımı
Satış KPI Sistemi: Aktivite ve sonuç göstergelerinin dengesini kurma
Pipeline Yönetimi: Aşamalı fırsat takibi ve forecast doğruluğu
Ekibe Koçluk: Birebir görüşmelerde gelişim odaklı diyalog kurma
Ride-Along Tekniği: Saha eşliğinde geri bildirim verme disiplini
Komisyon Tasarımı: Motivasyonu körükleyen, sömürmeyen prim yapısı
Düşük Performans Yönetimi: PIP ve takip mekanizmalarını yürütme

Eğitim Süresi

2 Gün (16 Saat). Kurumsal talebe göre 1 günlük özet veya 3 günlük uygulamalı versiyon olarak planlanabilir.

Satış Gücü Grubu Yönetimi Eğitimi İçeriği

1. Satışçıdan Satış Yöneticisine Geçiş

İki rolün farklı kimliği
Bireysel başarıdan ekip başarısına
Geçişteki yaygın tuzaklar
Yöneticinin günü

2. Ekip Tasarımı ve İşe Alım

Doğru satış profili
Mülakat ve sahaya bakış
Çekirdek-istek-mavi yaka satışçı
Onboarding yapısı

3. Satış Kotası

Kota belirleme yöntemleri
Yıllık-çeyreklik-aylık dağılım
Adil ve büyüme odaklı
Stretch ve floor kota

4. Bölgeleme

Coğrafi bölgeleme
Sektör/segment bazlı
Hesap bazlı atama
Yeniden bölgeleme süreci

5. Satış KPI'ları

Aktivite KPI'ları (görüşme, demo)
Sonuç KPI'ları (kapanış, ciro)
Verimlilik KPI'ları (görüşme başına satış)
Dashboard tasarımı

6. Pipeline Yönetimi

Fırsat aşamaları
Olasılık ve değer
Pipeline review toplantısı
Sızıntı analizi

7. Satış Tahmini (Forecast)

Forecast modelleri
Commit, best case, pipeline
Tahmin doğruluğu
Şişirme ve sandbag tuzakları

8. Birebir (1:1) Görüşmeler

Haftalık 1:1 ritmi
Gündem
Sayı odaklı kısım
Gelişim odaklı kısım

9. Saha Eşliği (Ride-Along)

Eşliğin amacı
Müşteri önünde rol
Görüşme sonrası geri bildirim
Düzenli ritim

10. Satış Koçluğu

GROW modeli
Açık uçlu sorular
Aksiyon planına bağlama
Koçluk ve mikro yönetim çizgisi

11. Komisyon ve Prim Tasarımı

Sabit-değişken oran
Hedef tabanlı prim
Hızlandırıcı ve fren
Ekip primi ile birey primi

12. Motivasyon ve Tanıma

Yarışma ve sıralama
SPIF (kısa süreli teşvik)
Tanıma anları
Manevi motivasyon araçları

13. Düşük Performans Yönetimi

Sinyalleri erken yakalama
Birebir konuşma
PIP (gelişim planı)
Ayrılma kararı

14. Satış Eğitimi ve Gelişim

Onboarding programı
Sürekli eğitim
Senior satışçı yetiştirme
Halefiyet

15. Satış-Pazarlama-Operasyon İş Birliği

Lead handoff
Ürün tarafıyla feedback
Operasyonel uyum
Veri tabanlı kararlar
Sürekli iyileştirme döngüsü